樂贏集團

  ——總經理王茂春2015年上半年營銷工作會議講話（摘要）

首先衷心地祝賀鄭總領導下的營銷團隊 ，在已經過去的半年時間裏 ，創造了公司上半年回款的最高業績 。特別是六月份 ，實現了回款的最高峰 ，取得了突出的成績 。

下麵 ，從六個方麵談一下我的意見 。

一 、公司現狀及發展思路

（一）GMP認證工作 。今年公司的GMP認證目前正在緊張有序的進行當中 。預計在9月份可全麵通過25條生產線的認證工作 。這樣 ，繼去年原料藥認證和青黴素車間認證之後 ，公司的生產係統將全部通過國家的GMP認證 。在認證全部通過之後 ，公司將會用新的標準 、新的技術 、新的設備 、新的工藝來生產質量更高的產品 。同時 ，生產產能也將得到進一步擴大 ，為營銷市場提供源源不斷的高品質的藥品 ，為未來營銷市場良性發展提供重要保證 。

（二）生產係統的整體產業升級 。認證工作是對樂贏生產團隊的大練兵 ，大檢閱 ，也是一次全麵係統的產業升級 。通過認證 ，公司整體設備進行了全麵的更新改造 。通過軟件更新 ，生產係統的管理層和員工進行了係統的培訓 ，員工技能從理論到實踐都得到很大的提高 ，生產係統的整體升級換代已經為營銷市場的大發展創造了前提條件 。

二 、營銷中心現狀

（一）回款完成情況 。營銷中心上半年完成全年的銷售任務的32.5% 。從曆年數據分析 ，上半年完成這個比例 ，將非常有希望實現全年銷售目標 。向營銷中心表示祝賀！

（二）品種發貨情況

各省辦主營品種底價發貨比去年同期增長13.25% 。除消糜栓和安體舒出現發貨量下降之外 ，其它品種都出現了不成程度的增長 。其中六味膠囊 ，泰克 、益氣養血的增幅都很大 。

（三）泰克和止痛化癥任務完成情況

為了重新恢複這兩個品種在市場上的占有率 ，重新打造樂贏製藥的品牌 ，公司製定了以年度為單位的階段性銷售政策 ，並製定了全年的品種銷售目標 。上半年泰克共發貨占全年任務量的20% ；止痛化癥共發貨占全年任務的34% 。

為了確保任務的完成 ，各省辦與營銷中心都分別簽訂了軍令狀 。上半年對這兩個品種完成情況不好的省辦 ，要在下半年進行大幅度的增量 ，必須確保完成任務 。製定政策的初衷 ，就是要打造出樂贏製藥的主打品種 。必須要做到任何一個藥店 ，一提到樂贏 ，就知道泰克，就知道金婦康 。

（四）貨物供應情況

今年的貨物供應情況是曆年來最好的一年 。在資金的調配上 ，足額保證了生產資金 ，公司保證了市場的貨物供應 。消糜栓的生產是需要現金量最大的品種 ，消糜栓的庫存一直充足 。益氣養血口服液在今年上半年也實現了足額供貨 。

三 、省辦現狀

在經曆了整個上半年181天的奮鬥之後 ，現在到了檢驗各位省經理成績的時候了 。首先請我們今年上半年的銷售狀元浙江省經理胡誌宇起立 。我認為胡總完全有資格接受我們全體人員的熱烈祝賀 ！（全體人員鼓掌）

除了感謝胡總之外 ，我還要感謝營銷中心的鄭總 ，你終於為樂贏製藥培養出一個可以立得住的銷售狀元了 。胡誌宇帶領的浙江團隊是靠著穩紮穩打 、精心經營鍛造出來的穩健 、高效 、可持續發展的省辦團隊 。營銷中心在鄭總的領導下 ，已經建立起一支穩健發展的隊伍 ，讓我看到了公司發展的新希望 。

今年上半年 ，營銷中心首次製定了上半年任務完成比例的考核標準和獎罰製度 ，這非常好 。14個省辦完成了考核比例 ；11個省辦沒有完成這個比例 。完成比例最高的省辦是甘青寧省 。由此 ，就為省辦規定了兩個考核標準 ，一是省辦排名 ；二是完成任務比例 ；省辦排名考核的是你省在省辦團隊當中的位置 ；完成任務比例則是考核省辦完成公司下達任務的執行能力 。因此 ，隻有這兩項都達標 ，才說明你帶領的隊伍是合格的 。營銷中心堅定地執行省經理末位淘汰的製度是正確的 ，必須要將好的市場交給有能力的人來操作 。必須要有新人加入到團隊當中 ，從而讓我們的省辦團隊呈現出勃勃的生機 。

四 、地 、縣級市場的開發

OTC市場永遠會是人海戰術 ，沒有人 ，一切都免談 。近幾年來 ，我們在地 、縣兩級的市場建設方麵一直沒有太大的突破 。這也是各省辦業績徘徊不進的一個重要原因 。但是 ，我欣喜地看到 ，已經有些省辦開始嚐試著要突破客戶開發量不足這個瓶頸了 。代表性的省辦就是趙慶勇帶領下的山西省辦 。浙江 、山西等省已經在做大膽的嚐試 ，希望其他省辦也要調整思路 ，敢於創新 。

五 、存在的問題

從宏觀的層麵來說 ，存在的問題主要在省經理這個層麵 。一是缺少必勝的意誌力 。麵對困難時 ，喪失意誌 ，束手無策 。二是目標不明確 。尤其是對階段性的目標非常不明確 。三是缺少執行力 。有些省辦對公司的政策根本不細加研究 ，對地辦的狀況一問三不知 ，公司布置的工作，執行的非常不好 。四是懶惰渙散 。缺乏成功者所必備的素質。五是求全責備 ，牢騷滿腹 。如果現在樂贏公司已經是萬事俱備了 ，還要你何用 ？

從微觀層麵來說 ，存在的主要問題還是在省經理這個層麵 。一是退貨管理 。對於符合公司退貨規定的 ，要盡量少退 、不退 。對於不符合退貨規定的 ，堅決不允許退 。二是數據管理 。省辦數據管理 ，是提高省經理管理能力和綜合素質的重要環節 。三是市場管理 。把隊伍組建好 ；把製度方案設計好 ；為市場服務好 。四是促銷活動 。促銷活動開展好的省 ，回款必然會好 ，麵對下半年很艱巨的任務 ，我們必須要大力開展促銷活動 。五是發貨管理 。管理好地辦的在途 ，要管好每一筆發貨 。下半年 ，法務部還要對市場進行一次大規模的清理 ，以盤活資金 ，降低在途風險 。

六 、對營銷工作的希望

對整個營銷中心而言 ，我的希望是 ，營銷網絡回款能快速達到一個億 ，才算合格 。具體到省辦 ，隻有達到三百萬以上的省辦才算合格 。五百萬以上的才算良好 ，八百萬以上才算優秀 ，一千萬以上才算卓越 。所以 ，大家按這個標尺來衡量自己 ，絕大部分的省辦還處於一個比較低的階段 。大家未來的路還很長 ，樂贏的未來發展將會很美好 。因此 ，我們必須要提高整體的省辦隊伍素質 ，才能應對市場的變化和公司的發展 。

自去年以來 ，公司已經邁入高速發展的快車道 。今年隨著25條生產線的GMP認證之後 ，整個生產係統已經全麵實現了升級換代 。對於營銷中心來說 ，也必將麵臨整體的升級換代 。這是大勢所趨 。2016年 ，我們將改變這種緩慢發展的銷售態勢 ，要實現跨越式的發展 。請大家在今年剩下的下半年中 ，在完成今年任務的基礎上 ，一定要為明年的大發展做好準備 ，這就是我對營銷工作的希望 ！